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以保健品专销应对“严禁药店出租柜台”

2010-09-14 15:53:00 291
    日前,国家食品药品监督管理局(SFDA)发布了《关于加强药品零售经营监管有关问题的通知》,其中第一条就规定严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台。依照笔者的理解,这其实是针对药店的“健字号”、“消字号”、“妆字号”产品的,因为出租、转让的柜台经营的大都是这些产品,药店只是为了自己省事且旱涝保收,把经营风险转嫁给一些个体或者公司,自己稳收租金。但这样一来,保健品的名声却被彻底搞坏了,因为出租柜台、驻店促销往往是以自己的利润为导向,过度推荐、强买强卖、价格奇高、以次充好、出租者赚取暴利等等;同时,对药店的声誉也有负面影响,而且药店自己不卖保健品等于同时放弃了可能带来的高利润。

    保健品应该成为药店主要赢利品类

    随着经济的发展、人们生活水平的提高,人的寿命也随之延长,人对健康和生命的价值必然更加重视,《皇帝内经》云:“上医治未病”,西方谚语云:“一两的预防胜过一磅的治疗”。治未病和预防就离不开保健品,美国人保罗•皮尔泽把保健品和保健产业称为财富第五波,因此,保健品业的大发展就给药店提供了机会。国外发达国家的保健品年销售额平均增长率为13%,日本更高达40%,有业内人士预测,我国保健品2010年的市场份额将达到1000亿元人民币。

    保健品由于不是必需品,国家没有对其限价,而且保健品是有价格需求弹性的产品,随着价格变化,保健品需求也会有较大的波动。因此,药店保健品营销做得好,完全可以成为新的利润来源。

    如何以保健品专销提高营业额

    1、借SFDA《通知》之机,清理所有出租柜台。

    要通过保健品专销提高药店的赢利能力,首先就要清除药店里所有出租经营保健品及其他健康食品的柜台,让这些良莠不齐的所谓保健品退出药店,让不适宜的过度推销行为消失,这样药店才能把可能的高毛利产品销售权重新抓回来。其次,连锁药店和单店都应从上到下开始真正重视保健品、认识保健品和学习保健品知识,改变以往把药店保健品当药品来销售,消费者把保健品当药品来购买,结果对其效果短期预期较差,从而不信任保健品的现状。

    2、按照消费者对保健品的需求,通过品类管理重新规划保健品品类。

    药店可以对以往出租柜台的销售结果进行分析,或者做一些简单的商圈消费者需求调研,根据调研结果对药店应该销售的保健品进行品类管理研究和分类。

    一般来说,保健品的消费群体主要是中老年人,营养补充剂的消费者主要是儿童。因此,药店应该把经营的保健品按照需求分类,比如目标品类——必不可少的品牌产品、自己主推的高毛利品类、与时令相匹配的季节性品类。

    3、直接从厂家购进所需的各种保健品。

    药店可以参加各种药交会,比如由威联集团主办的全国医药保健品交易会(俗称威联会)。一般来说,直接从厂家购进的保健品扣率多在二零扣以内,但必须严把质量关,决不能以侵害消费者的利益为代价来提升自己的毛利。

    4、对店员进行系统的保健品知识培训。

    首先是保健品知识系统培训,让店员彻底、深刻的认识保健品,认识其功效特点、起效特点。

    其次是系统培训保健品的消费心理,尤其是不同人群对保健品的心理需求,以及保健品作为礼品需求的特点。

    第三,保健品相关疾病的关联用药研究,把关联用药编写成手册,指导药店学习应用,尤其是慢性病预防保健手册。把保健品服用和康复指导结合起来,真正让自己销售的保健品对患者有益,提高保健品和药店的信誉度。

    第四,成立保健品专销组;建立保健品消费者档案库,跟踪研究其保健品消费状况;制定考核指标,逐步提高保健品的销售额。


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